ഒന്നുകില്‍ ഏറ്റവും കൂടിയ വില; അല്ലെങ്കില്‍ ഏറ്റവും കുറവ്

ഒന്നുകില്‍ ഏറ്റവും കൂടിയ വില; അല്ലെങ്കില്‍ ഏറ്റവും കുറവ്

വ്യക്തമായ രൂപരേഖ തയാറാക്കി പുതിയ വ്യാപാരത്തിലേക്ക് ഇറങ്ങുന്ന ഏതൊരു വ്യക്തിയും വിപണിയെക്കുറിച്ച് ആഴത്തില്‍ മനസിലാക്കാന്‍ ശ്രമിച്ചിരിക്കും. വിപണിയിലെ സാന്നിധ്യം, മത്സരം, ഉപഭോക്താക്കളുടെ സാമ്പത്തിക സ്ഥിതി, ഡിസ്‌കൗണ്ടിന്റെ ആവശ്യം തുടങ്ങിയ ഘടകങ്ങളെല്ലാം വിലയിരുത്തിയാലേ ലാഭത്തില്‍ മുന്നോട്ടു പോകാനാവൂ. സത്യത്തില്‍ വില എന്നൊന്നില്ല. മൂല്യം മാത്രം. നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നം ഏത് വിഭാഗത്തിലുള്ള ജനങ്ങള്‍ക്കാണോ ഉപകാരപ്പെടുന്നത്, അവര്‍ക്ക് അതിന്റെ മൂല്യം എന്താണെന്ന് വ്യക്തമാക്കി കൊടുക്കാന്‍ പറ്റിയെങ്കില്‍ നിങ്ങള്‍ വിജയിച്ചു

ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെയും സേവനങ്ങളുടെയും വില നിര്‍ണയം സംരംഭകരെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം എന്നും ഒരു കീറാമുട്ടി തന്നെയാണ്. പ്രത്യേകിച്ച് പുതിയ വിപണിയിലേക്ക് പുതിയ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുമായി കാലെടുത്തു വെക്കുമ്പോള്‍. ഇതില്‍ വ്യക്തമായ തീരുമാനം എടുത്ത ശേഷം മാത്രം മുന്നോട്ട് പോകുന്നതാണ് ഉചിതം. ആ തീരുമാനം എപ്പോള്‍ എടുക്കും, എങ്ങനെ എടുക്കും എന്നതാണ് പ്രധാനം. വ്യക്തമായ രൂപരേഖ തയാറാക്കി പുതിയ വ്യാപാരത്തിലേക്ക് ഇറങ്ങുന്ന ഏതൊരു വ്യക്തിയും ചെയ്യുന്ന കാര്യമാണ് മാര്‍ക്കറ്റ് സ്റ്റഡി അഥവാ വിപണി പഠനം. മാര്‍ക്കറ്റ് സ്റ്റഡി നടത്തുമ്പോള്‍ ശ്രദ്ധിക്കേണ്ട നിരവധി കാര്യങ്ങളുമുണ്ട്. അതില്‍ ഏറ്റവും പ്രധാനമാണ് ഇപ്പോള്‍ നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നം അല്ലെങ്കില്‍ സേവനം ആരെങ്കിലും വിപണിയില്‍ നല്‍കുന്നുണ്ടോ, ഉണ്ടെങ്കില്‍ അതിനുള്ള വില എത്രയാണ്, റീട്ടെയ്ല്‍ ഉല്‍പ്പന്നമാണെങ്കില്‍ റീട്ടെയ്ല്‍ മാര്‍ജിന്‍ ആയി കടക്കാര്‍ക്ക് എത്ര ശതമാനം നല്‍കുന്നുണ്ട് എന്നിവയൊക്കെ. ഇത് വരെ ആരും കൈ വെക്കാത്ത മേഖല ആണെങ്കില്‍ നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നം ഉപഭോക്താവിന് എന്ത് മൂല്യം നല്‍കുന്നു എന്നതാണ് പ്രധാനം.

സത്യത്തില്‍ വില എന്നൊന്നില്ല. മൂല്യം മാത്രം. അതല്ലേ ശരി? നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നം ഏത് വിഭാഗത്തിലുള്ള ജനങ്ങള്‍ക്കാണോ ഉപകാരപ്പെടുന്നത്, അവര്‍ക്ക് അതിന്റെ മൂല്യം എന്താണെന്ന് വ്യക്തമാക്കി കൊടുക്കാന്‍ പറ്റുന്നുണ്ടെങ്കില്‍ നിങ്ങള്‍ വിജയിച്ചു. ഉദാഹരണത്തിന് കാറുകളുടെ കാര്യം തന്നെ എടുക്കാം. ഫുള്ളി ലോഡഡ് മാരുതി സിയാസും ബെന്‍സ് എ ക്ലാസും ഓടുന്നത് നാല് ചക്രത്തിലാണ്, എയര്‍ബാഗുകളും മറ്റ് സമാന സവിശേഷഥകളും ഉണ്ട്. അതിനാല്‍ ബെന്‍സിന്റെ ഷോറൂമില്‍ പോയി ‘നിങ്ങളുടെ കാറിന് എന്താ ഇത്ര വില? സിയാസിന് നിങ്ങളുടെ വിലയുടെ പകുതിയേ ഉള്ളൂ’ എന്ന് പറയാന്‍ പറ്റുമോ. അങ്ങനെ പറഞ്ഞാല്‍ ‘കടക്ക് പുറത്ത്’ എന്ന് അവര്‍ പറയാതെ പറയും. വിലയേക്കാളുപരി ജനങ്ങളുടെ മനസ്സില്‍ എന്ത് മൂല്യമാണ് നിങ്ങളുടെ ബ്രാന്‍ഡിന് കണ്ടെത്താന്‍ കഴിഞ്ഞത് എന്നതിനാണ് കൂടുതല്‍ പ്രാധാന്യമെന്ന് ഇത് അര്‍ത്ഥമാക്കുന്നു.

നിങ്ങള്‍ ഏറ്റവും വിലകൂടിയ മേഖലയാണ് തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നത് എങ്കില്‍ ജീവനക്കാര്‍ മുതല്‍ നിങ്ങളുടെ അടിസ്ഥാന സൗകര്യങ്ങള്‍ വരെ ആ നിലവാരം പുലര്‍ത്തുന്നവയായിരിക്കണം. ഓരോ കാര്യങ്ങളും പ്രത്യേകം ശ്രദ്ധ ചെലുത്തി വേണം ചെയ്യാന്‍. ഈ അടുത്ത കാലത്ത് ഒരു പുതിയ അന്താരാഷ്ട്ര ബ്രാന്‍ഡിന്റെ ഫ്രാഞ്ചൈസി സലൂണില്‍ ചെന്നിരുന്നു. എന്നെ അവിടുത്തെ സീനിയര്‍ സ്‌റ്റൈലിസ്റ്റിനു പരിചയപ്പെടുത്തി. അദ്ദേഹത്തിന്റെ ചാര്‍ജും അപാരം. മുടിവെട്ട് ആരംഭിച്ചു. സംസാരിച്ചു സംസാരിച്ചു വന്നപ്പോള്‍, അയാള്‍ പത്തു ദിവസം മുന്‍പ് വരെ ലോക്കല്‍ സലൂണില്‍ പ്രവര്‍ത്തിച്ചയാളാണെന്ന് എനിക്ക് മനസിലാക്കാന്‍ പറ്റി. ഒരാഴ്ചത്തെ ട്രെയിനിംഗും കൊടുത്തിട്ടാണ് ഇവിടെ സീനിയര്‍ സ്‌റ്റൈലിസ്റ്റ് ആയി നിയമിച്ചിരിക്കുന്നത്. മനസ്സില്‍ ഞാന്‍ ‘ബെസ്റ്റ് കണ്ണാ ബെസ്റ്റ്’ എന്ന് വിചാരിച്ചു. നല്‍കിയ തുകക്കുള്ള മൂല്യം അവിടെ കണ്ടെത്താന്‍ പറ്റാത്തത് കൊണ്ട് ഞാന്‍ ഇനി അവിടെ പോകില്ല എന്ന് പ്രത്യേകം പറയേണ്ട ആവശ്യമില്ലല്ലോ?

സ്റ്റാര്‍ബക്‌സ് പോലുള്ള ഒരു കോഫി ജോയിന്ററില്‍ പോയാല്‍ ജനങ്ങള്‍ക്ക് ആ കപ്പ് പിടിച്ചുകൊണ്ട് ഒരു സെല്‍ഫി ഇടാനോ ഗ്രൂപ്പ് ഫോട്ടോ ഇടാനോ വല്ലാത്ത താല്‍പ്പര്യം ആയിരിക്കും, എന്തു കൊണ്ട്? അവിടെ ഉല്‍പ്പന്ന വില കൂടുതലാണെങ്കിലും അത് തങ്ങള്‍ക്ക് വളരെ അധികം മൂല്യം നല്‍കുന്നതായും അന്തസ്സ് ഉയര്‍ത്തുന്നതായും അവര്‍ കരുതുന്നു. ഇവിടെ ഓരോ ജോലിക്കാരനും അത്രയും കാര്യമായി ജനങ്ങളുമായി ഇടപഴകും എന്ന് മാത്രമല്ല അവര്‍ക്ക് ഈ ബ്രാന്‍ഡിന്റെ മൂല്യത്തെ കുറിച്ച് നല്ല അവഗാഹവും ഉണ്ടാവും. ഇനി അടുത്ത വിഭാഗത്തെക്കുറിച്ച് നോക്കാം. ഡീപ് ഡിസ്‌കൗണ്ടിംഗ് നല്‍കുന്ന സംരംഭകര്‍ അല്ലെങ്കില്‍ വില്‍പനക്കാര്‍. അവരുടെ ഒരേ ഒരു ലക്ഷ്യം ഏത് വിധേനയും വ്യാപാരം പിടിച്ചെടുക്കുക എന്നതാണ്. അവരുടെ ലൈന്‍, നൂറു രൂപയ്ക്ക് ഒരു ഉല്‍പ്പന്നം വില്‍ക്കുന്നതിന് പകരം ഇരുപത് രൂപ വെച്ച് പത്ത് ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വില്‍ക്കുകയെന്നതാണ്. അങ്ങനെ കൂടുതല്‍ ഉപഭോക്താക്കളെ ആകര്‍ഷിക്കുക. ഇതിന് ഏറ്റവും മികച്ച ഉദാഹരണങ്ങളാണ് റിലയന്‍സ് ജിയോ, ഓല ക്യാബ് എന്നിവ.

ഡീപ് ഡിസ്‌കൗണ്ടിംഗ് എന്ന് പറയുന്നത് ഒരാഗോള പ്രതിഭാസം തന്നെയാണ്. ചിലര്‍ പറയാറുണ്ട്, ഇന്ത്യക്കാര്‍ ഒരു പ്രത്യേക ടൈപ്പ് ആണ്, എവിടെ ഡിസ്‌കൗണ്ട് ലഭിക്കുമോ അവിടേക്ക് മാറും എന്നൊക്കെ. സത്യത്തില്‍ മറ്റുള്ളവരെ വെച്ച് നോക്കുമ്പോള്‍ ഇന്ത്യക്കാര്‍ എത്രയോ ഭേദം! ഡീപ് ഡിസ്‌കൗണ്ടിംഗ് എന്താണെന്ന് എല്ലാവര്‍ക്കും അറിയാം. അതായത്, നിശ്ചിത വിലയേക്കാള്‍ വളരെ കുറഞ്ഞ വിലയ്ക്ക് വില്‍ക്കുക. ഡിസ്‌കൗണ്ട് എന്ന പ്രതിഭാസം മനുഷ്യ മനസ്സുകളെ എപ്പോഴും പ്രലോഭിപ്പിക്കുന്ന ഒന്നാണ്. അത് എങ്ങനെ കൃത്യമായി മേമ്പൊടി ചേര്‍ത്തു പരസ്യപ്പെടുത്തുന്നു എന്നതിലാണ് കാര്യം.

പൊതു ജനങ്ങള്‍ ഡിസ്‌കൗണ്ട് ഇഷ്ടപ്പെടുമെങ്കിലും അവര്‍ അതിനു വേണ്ടി വെമ്പല്‍ കൊള്ളുന്നു എന്നുള്ള പ്രതീതി ഒരിക്കലും ഉളവാക്കാന്‍ ആഗ്രഹിക്കുകയില്ല. അതുകൊണ്ട് തന്നെ ഡിസ്‌കൗണ്ട് വെളിപ്പെടുത്തുമ്പോള്‍ ഒരു നിശ്ചിതകാലത്തേക്ക് മാത്രമായി നിജപ്പെടുത്തുന്നതായിരിക്കും അഭികാമ്യം. അങ്ങനെ ചെയ്യുമ്പോള്‍ ആ സമയത്തിനുള്ളില്‍ ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങാനുള്ള പ്രചോദനം ഉണ്ടാവും. സേവനങ്ങളുടെ കാര്യത്തിലാകട്ടെ ഐഎസ്എല്‍, ഐപിഎല്‍ പോലെയുള്ള ഏതെങ്കിലും വലിയ കായിക ടൂര്‍ണമെന്റുകള്‍ വരുമ്പോഴോ അല്ലെങ്കില്‍ ഓണം പോലെയുള്ള വിശേഷ അവസരങ്ങളിലോ ഉപഭോക്താക്കളുടെ വീട്ടിലെ ടിവി പോലെയുള്ള സാധനങ്ങള്‍ക്ക് ഒരു ചെക്ക് അപ്പ് ക്യാമ്പ് ഡിസ്‌കൗണ്ട് നല്‍കുന്നത് വളരെ ഗുണം ചെയ്യും.

പിന്നെ ഇതില്‍ രണ്ടിലും പെടാത്ത സംരംഭകരുണ്ട്. അവര്‍ പറയുക ഞങ്ങള്‍ ഒരിക്കലും ഡിസ്‌കൗണ്ട് നല്‍കാറില്ല, ഞങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നം അത്ര മികച്ചതാണ് എന്നൊക്കെയാണ്. അപ്പോള്‍ ഈ ഡിസ്‌കൗണ്ട് നല്‍കുന്നവരുടെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ മോശമാണ് എന്നാണോ? തീര്‍ച്ചയായും അല്ല. നിങ്ങള്‍ ഡിസ്‌കൗണ്ട് നല്‍കാന്‍ ആഗ്രഹിക്കുന്നില്ല എങ്കില്‍ നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നം അല്ലെങ്കില്‍ സേവനം അത്രയും ഉന്നതവും അത്യാഢംബരവുമായ വിഭാഗത്തില്‍ പെട്ടതായിരിക്കണം. ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ വിലയും അത് പോലെ ഉന്നതവും സാധാരണ ജനങ്ങള്‍ക്ക് അപ്രാപ്യവുമായിരിക്കണം. നിങ്ങള്‍ ഉന്നം വെക്കുന്നത് ഇടത്തരക്കാരെയാണെങ്കില്‍ ഡിസ്‌കൗണ്ട് നല്‍കാതെ വ്യാപാരം അടുത്ത തലത്തേക്ക് കൊണ്ടുപോകുന്നതിന് വളരെ കാലതാമസം എടുക്കും. നിങ്ങളുടെ സംരംഭം ഇതില്‍ ഏത് വിഭാഗത്തില്‍ പെട്ടതാണെന്ന് സ്വയം തീരുമാനിക്കുക. ഒരു കാര്യം തറപ്പിച്ചു പറയാം… ഒരേ സമയം ഒരേ ബ്രാന്‍ഡില്‍ ആഢംബര ഉപഭോക്താക്കളെയും ഇടത്തരക്കാരെയും തൃപ്തിപ്പെടുത്താന്‍ കഴിയില്ല. രണ്ടു വിഭാഗത്തില്‍ നിന്നും വ്യാപാരം വര്‍ദ്ധിക്കുവാനും സാധ്യതയില്ല.

(കല്യാണ്‍ജി സ്റ്റാര്‍ട്ടപ്പ് സ്ട്രാറ്റജിസ്റ്റും ബിസിനസ്സ് സ്ട്രാറ്റജി പ്രാസംഗികനുമാണ്. അദ്ദേഹത്തെ https://www.facebook.com/startupconsultingindia/ എന്ന ഫേസ്ബുക് ഐഡിയില്‍ ബന്ധപ്പെടാം. Whatsapp: +91-9495854409 )

Categories: FK Special, Slider