ഓരോ സംരംഭത്തിനും അതിന്റേതായ രീതികള്‍

ഓരോ സംരംഭത്തിനും അതിന്റേതായ രീതികള്‍

ഗോ ടു മാര്‍ക്കറ്റ് സ്ട്രാറ്റജി അഥവാ ജിടിഎം തന്ത്രത്തെക്കുറിച്ചാണ് ഈയാഴ്ച ചര്‍ച്ച ചെയ്യുന്നത്. ജിടിഎം തന്ത്രവും ബിസിനസ് പ്ലാനും തമ്മില്‍ പലരും കൂട്ടി കുഴയ്ക്കാറുണ്ട്. പല രീതിയിലും ഇഴുകി ചേരാറുണ്ടെങ്കിലും രണ്ടും രണ്ടാണ്. ലളിതമായ രീതിയില്‍ പറയുകയാണെങ്കില്‍ ഒരു സ്ഥാപനം അവരുടെ പുതിയ ഉല്‍പ്പന്നം വിപണിയിലേക്ക് കൊണ്ടുവരുന്ന രീതിയെയാണ് ഇത് സൂചിപ്പിക്കുന്നത്. ഉല്‍പ്പന്നം ഏത് ജന വിഭാഗത്തെയാണ് ആകര്‍ഷിക്കാന്‍ ഉദ്ദേശിക്കുന്നത്, ഏത് വിധം വിപണന തന്ത്രം അടിസ്ഥാനപ്പെടുത്തി രൂപീകരിക്കണം, പരസ്യത്തില്‍ എന്തെല്ലാം കാര്യങ്ങള്‍ക്ക് പ്രാധാന്യം നല്‍കണം എന്നിവയ്‌ക്കൊക്കെയാണ് പ്രാധാന്യം നല്‍കേണ്ടത്

”ഹ്രസ്വകാലത്തില്‍ പൊട്ടിമുളക്കുന്ന വ്യാപാരവും അതിലെ ചിലരുടെ വിജയവും കണ്ടുകൊണ്ട് അതിലെല്ലാം പോയി പണമിറക്കാന്‍ പുതിയ സംരംഭം എന്ന് പറയുന്നത് മീന്‍ കച്ചവടം അല്ല”

കഴിഞ്ഞ ആഴ്ച പറഞ്ഞത് പോലെ നിങ്ങളുടെ വ്യാപാര / വ്യവസായ സ്ഥാപനത്തിന്റെ പ്രത്യേകത എന്താണ്, ഈ മേഖലയില്‍ ഉള്ള മറ്റു വ്യാപാരികള്‍ കണ്ടെത്താത്ത എന്താവശ്യം ആണ് ഉപഭോക്താവിന് ഉള്ളത്, അത് എങ്ങിനെ സാധൂകരിക്കാം എന്നീ വിഷയങ്ങളൊക്കെ ചര്‍ച്ച ചെയ്തിരിക്കുമല്ലോ അല്ലേ? ‘ബ്ലൂ ഓഷ്യനി’ന്റെ ശക്തിയെ കുറിച്ച് മനസ്സിലാക്കിയ പലരും ഇതിനെ അടിസ്ഥാനമാക്കി അംഗങ്ങള്‍ക്കിടയില്‍ നടത്തിയ മസ്തിഷ്‌കോദ്ദീപനത്തിന്റെ പ്രയോജനത്തെ കുറിച്ച് അറിയിച്ചിരുന്നു. ഞങ്ങള്‍ക്ക് അത് നല്‍കിയ ഉത്തേജനം കുറച്ചൊന്നുമല്ല

ഗോ-ടു-മാര്‍ക്കറ്റ് സ്ട്രാറ്റജി (GTM strategy)

ഇനി നമുക്ക് വളരെ ഉപകാരപ്രദമായ മറ്റൊരു തന്ത്രത്തെ കുറിച്ച് നോക്കാം. അതാണ് ഗോ ടു മാര്‍ക്കറ്റ് സ്ട്രാറ്റജി.  ഇതിനെ കുറിച്ചെഴുതാന്‍ ഉപോല്‍ബലകമായത് ഞാന്‍ മലേഷ്യയില്‍ ഉണ്ടായിരുന്നപ്പോള്‍ കണ്ടു മുട്ടിയ തുന്‍ ഹാസിഖ് ഉമര്‍ എന്ന വിവിധ വ്യവസായങ്ങള്‍ നടത്തുന്ന ഒരു മഹാമനസ്‌കനെയാണ്. പല വ്യാഴാഴ്ചകളിലും പാവങ്ങള്‍ക്ക് ആഹാരം കൊടുക്കുന്നത് കണ്ട്, ഇങ്ങോട്ട് വന്നു പരിചയപ്പെടുകയും അതിനെ ആവുന്ന വിധം പ്രോത്സാഹിപ്പിക്കുകയും ചെയ്ത വ്യക്തി. അദ്ദേഹത്തിന്റെ പ്രാവീണ്യം ഒരു പ്രത്യേക മേഖലയില്‍ ആണെങ്കിലും പല ഉപദേഷ്ടാക്കളുടെയും വാക്കുകള്‍ വിശ്വസിച്ചും സ്വന്തം കഴിവുകളില്‍ ഉള്ള അമിതമായ ആത്മവിശ്വാസം കൊണ്ടും തുടങ്ങിയ വ്യാപാര വ്യവസായങ്ങള്‍ അനവധി. മുഖാമുഖത്തില്‍ ഊന്നിയുള്ള എന്റെ ഒരു ട്രെയിനിംഗ് കഴിഞ്ഞ ശേഷം അദ്ദേഹം ചെയ്തത് എന്നെയും കൂട്ടി നേരെ കോര്‍പ്പറേറ്റ് ഓഫീസിലേക്ക് പോകുകയായിരുന്നു.

അദ്ദേഹം തുടങ്ങിയ വ്യാപാരങ്ങളുടെ പട്ടിക കണ്ടപ്പോള്‍ ഞെട്ടിപ്പോയി. ഓരോന്നിനും മറ്റൊന്നുമായി ഒരു ബന്ധവും ഇല്ല. അദ്ദേഹത്തോട് ഓരോന്നിന്റെയും സാമ്പത്തിക ഒഴുക്കിന്റെയും റിട്ടേണ്‍ ഓണ്‍ ഇന്‍വെസ്‌റ്‌മെന്റിന്റേയും വിശദവിവരങ്ങള്‍ എടുത്ത ശേഷം ചര്‍ച്ച ചെയ്യാം എന്ന് പറഞ്ഞിറങ്ങി. നിങ്ങള്‍ ഊഹിച്ച പോലെ തന്നെ. അദ്ദേഹം ആദ്യം തുടങ്ങിയ വ്യവസായം ഒഴികെ മറ്റെല്ലാം സ്വാഹ! ലാഭം ഉണ്ടാക്കുന്ന കമ്പനിയില്‍ നിന്ന് മറ്റു സംരംഭങ്ങളുടെ ദൈനം ദിന ചെലവുകള്‍ നടന്നു പോകുന്നു എന്ന് മാത്രമല്ല ലാഭം ഉണ്ടാക്കുന്ന സംരംഭത്തെ കൂടുതല്‍ ശക്തിപ്പെടുത്താന്‍ ആവശ്യമായ സാമ്പത്തിക സ്രോതസ്സിനെയാണ് ഇല്ലായ്മ ചെയ്യുന്നത്. ഇവിടെയാണ് ഞാന്‍ പറഞ്ഞ ജിടിഎം സ്ട്രാറ്റജിയുടെ പ്രസക്തി.

എന്താണ് ജിടിഎം സ്ട്രാറ്റജി?

ജിടിഎം തന്ത്രവും ബിസിനസ് പ്ലാനും തമ്മില്‍ പലരും കൂട്ടി കുഴയ്ക്കാറുണ്ട്. പല രീതിയിലും ഇഴുകി ചേരാറുണ്ടെങ്കിലും രണ്ടും രണ്ടാണ്. ലളിതമായ രീതിയില്‍ പറയുകയാണെങ്കില്‍ ഒരു സ്ഥാപനം അവരുടെ പുതിയ ഉല്‍പ്പന്നം വിപണിയിലേക്ക് കൊണ്ടുവരുന്ന രീതിയെയാണ് സ്ഫുരിക്കുന്നത്. ഇതില്‍ ഉള്‍ക്കൊള്ളിക്കേണ്ടത് ആ ഉല്‍പ്പന്നം ഏത് ജന വിഭാഗത്തെയാണ് ആകര്‍ഷിക്കാന്‍ ഉദ്ദേശിക്കുന്നത്,  ഏത് വിധം വിപണന തന്ത്രം അടിസ്ഥാനപ്പെടുത്തി രൂപീകരിക്കണം, പരസ്യത്തില്‍ എന്തെല്ലാം കാര്യങ്ങള്‍ക്ക് പ്രാധാന്യം നല്‍കണം എന്നിവയാണ്.

ജിടിഎം സ്ട്രാറ്റജിയുടെ അടിസ്ഥാനം തന്നെ ഓരോ വിപണിയും ഓരോ സംരംഭവും ഓരോ ഉല്‍പ്പന്നത്തെ ആധാരമാക്കി മെനഞ്ഞെടുക്കണം എന്ന തത്വത്തില്‍ അധിഷ്ടിതമാണ്. എന്ന് മാത്രമല്ല പുതിയ ഉല്‍പ്പന്നത്തിന് പറ്റിയ പരീക്ഷണ വിപണി കണ്ടെത്തി പരീക്ഷിച്ചു വിജയിച്ച ശേഷം മാത്രമേ പൂര്‍ണമായും വിപണിയിലേക്ക് എത്തിക്കാവൂ. ഇത് കൂടാതെ ശരിയായ മൂല്യ നിര്‍ണയം (വാല്യൂ പ്രൊപോസിഷന്‍) രൂപപ്പെടുത്തിയെടുത്തുകൊണ്ട് അതിലെ ന്യൂനതകള്‍ പരിഹരിക്കേണ്ടത് അനിവാര്യമാണ്.

ബിസിനസ്-റ്റു-ബിസിനസ് (B2B) അല്ലെങ്കില്‍ ബിസിനസ്-റ്റു-കസ്റ്റമര്‍ (B2C) ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ക്ക് അതാതിന് അനുസൃതമായ ഫണല്‍ രൂപപ്പെടുത്തിയെടുക്കുക എന്ന് മാത്രമല്ല അതിലെ ഏറ്റവും അമൂല്യമായ ഭാഗത്തെ കണ്ടെത്തുക കൂടി വേണം

ജിടിഎം സ്ട്രാറ്റജി ഏറ്റവും കാര്യക്ഷമം ആകുക ഫീല്‍ഡ് സെയില്‍സ് ആവശ്യമായ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ക്കാണ്. എന്ത് കൊണ്ടെന്നാല്‍ ഫീല്‍ഡ് സെയില്‍സ് വ്യക്തികള്‍ ആണ് ഏറ്റവും കൂടുതല്‍ വിപണിയുമായും ശരിയായ ഉപഭോക്താവുമായും സമ്പര്‍ക്കം പുലര്‍ത്തുന്നത്. അവരില്‍ നിന്ന് ലഭിക്കുന്ന പ്രതികരണമാണ് ഭാവി പരിപാടികളും തന്ത്രങ്ങളും ആവിഷ്‌കരിക്കുന്നതിനും ആവശ്യമെങ്കില്‍ മാറ്റുന്നതിനും സഹായകമാകുന്നത്. ഇതിന്റെ ഒരു ദോഷവശം എന്ന് പറയുന്നത് പെട്ടെന്ന് ഒരു ദിവസം തീരുമാനിച്ചു അടുത്ത ദിവസം പുതിയ ഒരു ഉല്‍പ്പന്നവുമായി വിപണിയിലേക്ക് പെട്ടെന്ന് കടന്നു ചെല്ലാന്‍ അഭികാമ്യമല്ല എന്നതാണ്. മെല്ലെ തിന്നാല്‍ മുള്ളും തിന്നാം എന്ന് സാരം.
ജിടിഎം സ്ട്രാറ്റജിയെ എങ്ങിനെ എവിടെ ഉപയോഗിക്കണം എന്നതിനെ കുറിച്ചും അടുത്ത ലേഖനത്തില്‍ പ്രതിപാദിക്കാം

(കല്യാണ്‍ജി ബിസിനസ് പരിശീലകനും സ്റ്റാര്‍ട്ടപ്പ് സ്ട്രാറ്റെജി കണ്‍സള്‍ട്ടന്റുമാണ്. അദ്ദേഹത്തെ kalyanaramansubramanian@stratup.co.in എന്ന ഇ മെയില്‍ ഐഡി യില്‍ ബന്ധപ്പെടാം.)

Comments

comments

Categories: FK Special, Slider
Tags: startups