എയര്‍ടെല്‍ എങ്ങനെ ഒന്നാം നമ്പര്‍ ടെലികോം ബ്രാന്‍ഡായി

എയര്‍ടെല്‍ എങ്ങനെ ഒന്നാം നമ്പര്‍ ടെലികോം ബ്രാന്‍ഡായി

ഒരു ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ സവിശേഷതകളല്ല വില്‍ക്കേണ്ടത് മറിച്ച് നേട്ടങ്ങളാണ് എന്നാണ് എന്‍എഫ്എസ്എ തിയറിയില്‍ പറയുന്നത്. ഒരു ഉല്‍പ്പന്നത്തെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം പറയാന്‍ ഒരുപാട് സവിശേഷതകളുണ്ടാവും. എന്നാല്‍ വിപണിയില്‍ വില്‍ക്കേണ്ടത് ഈ സവിശേഷതകള്‍ അല്ല. മറിച്ച് വിപണിയിലുള്ള സമാനമായ ഉല്‍പ്പന്നത്തില്‍ നിന്ന് വ്യത്യസ്തമായി ഈ ഉല്‍പ്പന്നം ഉപയോഗിക്കുമ്പോള്‍ എന്ത് നേട്ടമാണ് ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് ഉണ്ടാകുന്നതെന്നാണ് കണ്ടെത്തേണ്ടത്

ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളെകുറിച്ചാണ് ഇതുവരെ ചര്‍ച്ചചെയ്തിരുന്നതെങ്കില്‍ ഇതില്‍ നിന്ന് വ്യത്യസ്തമായി ഇന്ന് മൊബീല്‍ സേവനദാതാക്കളായ എയര്‍ടെല്‍ എന്ന ബ്രാന്‍ഡിനെകുറിച്ചാണ് ചര്‍ച്ച ചെയ്യുന്നത്. എയര്‍ടെല്‍ എന്ന ബ്രാന്‍ഡിനെ വിപണിയിലെ മുന്‍നിരക്കാരായി ഉയര്‍ത്തിയ വിവിധ ഘടകങ്ങളുണ്ട്. അതിലൊന്നാണ് മാര്‍ക്കറ്റിംഗില്‍ അവര്‍ പ്രയോജനപ്പെടുത്തുന്ന എന്‍എഫ്എസ്എ (നോട്ട് ഫീച്ചേഴ്‌സ്, സെല്‍ അഡ്വാന്റേജസ്) എന്നത്. ഒരു ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ സവിശേഷതകളല്ല വില്‍ക്കേണ്ടത് മറിച്ച് നേട്ടങ്ങളാണ് എന്നാണ് എന്‍എഫ്എസ്എ തിയറിയില്‍ പറയുന്നത്. ഒരു ഉല്‍പ്പന്നത്തെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം പറയാന്‍ ഒരുപാട് സവിശേഷതകളുണ്ടാവും. എന്നാല്‍ വിപണിയില്‍ വില്‍ക്കേണ്ടത് ഈ സവിശേഷതകള്‍ അല്ല. മറിച്ച് വിപണിയിലുള്ള സമാനമായ ഉല്‍പ്പന്നത്തില്‍ നിന്ന് വ്യത്യസ്തമായി ഈ ഉല്‍പ്പന്നം ഉപയോഗിക്കുമ്പോള്‍ എന്ത് നേട്ടമാണ് ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് ഉണ്ടാകുന്നതെന്നാണ് കണ്ടെത്തേണ്ടത്. ഈ കണ്ടെത്തലിന്റെ നേട്ടമാണ് വില്‍പ്പനയില്‍ വന്ന് ഭവിക്കുന്നത്. അതാണ് നോട്ട് ഫീച്ചേഴ്‌സ് സെല്‍ അഡ്വാന്റേജസ് എന്ന തിയറിയില്‍ പറയുന്നത്. ഈ സിദ്ധാന്തം പരമാവധി പ്രയോജനപ്പെടുത്തിയ ഒരു ബ്രാന്‍ഡാണ് എയര്‍ടെല്‍. അതുകൊണ്ടാണ് ഇന്ന് ചര്‍ച്ച ചെയ്യാനായി എയര്‍ടെല്ലിനെ തെരഞ്ഞെടുത്തത്.

മാര്‍ക്കറ്റിംഗില്‍ മറ്റ് രണ്ട് കാര്യങ്ങള്‍ കൂടെയുണ്ട്. അതില്‍ ഒന്നാണ് ബ്രാന്‍ഡ് പൊസിഷനിംഗ് എന്നു പറയുന്നത്. ഒരുപാട് മൊബീല്‍ സേവനദാതാക്കള്‍ ഇന്ന് വിപണിയിലുണ്ട്. ഇതിനിടയില്‍ നിന്നുകൊണ്ട് മറ്റ് ബ്രാന്‍ഡുകളില്‍ നിന്ന് വ്യത്യസ്തമായി എയര്‍ടെല്‍ തങ്ങളുടെ ബ്രാന്‍ഡിനെ എങ്ങനെ പൊസിഷന്‍ ചെയ്തു എന്നുള്ളതാണ് മനസിലാക്കേണ്ടത്. അടുത്തിടെ നടത്തിയ ഒരു സര്‍വേക്കായി നെറ്റ്‌വര്‍ക്ക് പ്രൊമോട്ടറുമായി സംസാരിച്ചപ്പോള്‍ എയര്‍ടെല്‍ അവരെ പൊസിഷന്‍ ചെയ്തിരിക്കുന്നത് യുവാക്കള്‍ക്കിടയിലാണ് എന്നറിയാന്‍ കഴിഞ്ഞു. യുവാക്കളുടെ ഒരു ബ്രാന്‍ഡായാണ് എയര്‍ടെല്ലിനെ പ്രതിഷ്ഠിച്ചിരിക്കുന്നത്. അത് വളരെ സമര്‍ത്ഥമായ നീക്കമായിരുന്നു. കാരണം കഴിഞ്ഞ വര്‍ഷം നടന്ന സര്‍വേയില്‍ പറയുന്നത് ഏകദേശം 22.5 ശതമാനത്തോളം വരുന്ന ബിഎസ്എന്‍എല്‍ ഉപഭോക്താക്കളില്‍ ഭൂരിഭാഗവും സര്‍ക്കാര്‍ ഉദ്യോഗസ്ഥരും അതുപോലെതന്നെ 50 വയസിന് മുകളില്‍ ഉള്ളവരുമാണ്. അതേസമയം, മൊബീല്‍ഫോണ്‍ ഉപഭോക്താക്കളില്‍ ഏകദേശം 48 ശതമാനവും ഉപയോഗിക്കുന്നത് എയര്‍ടെല്‍ ആണ്. എയര്‍ടെല്‍ ഉപഭോക്താക്കളുടെ പ്രായവിഭാഗം നോക്കിയാല്‍ അത് 18നും 38നും ഇടയിലാണ്. അതായത് 50 വയസില്‍ താഴെയുള്ള ബഹുഭൂരിപക്ഷം ആളുകളും എയര്‍ടെല്‍ ഉപഭോക്താക്കളാണ്. യുവാക്കളെ പ്രതിനിധാനം ചെയ്യുന്ന ഒരു ബ്രാന്‍ഡായി പൊസിഷന്‍ ചെയ്തത്‌കൊണ്ടാണ് ഇത് സാധ്യമായത്.

എയര്‍ടെല്ലിനെ കുറിച്ച് പറയാനുള്ള മറ്റുചില കാര്യങ്ങള്‍ ഇവയാണ്. മാര്‍ക്കറ്റിംഗും സെയില്‍സും ഫൈനാന്‍സിംഗും മാത്രമേ കമ്പനി നേരിട്ട് കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നുള്ളു. ബാക്കിയുള്ള അവരുടെ എല്ലാ സേവനങ്ങളും ഔട്ട്‌സോഴ്‌സ് ചെയ്യുന്നവയാണ്. പല ബഹുരാഷ്ട്ര ബ്രാന്‍ഡുകളുമായും ടൈ അപ്പ് ഉണ്ട് അവര്‍ക്ക്. ക്രോസ് ബ്രാന്‍ഡ് ചെയ്യുന്ന ഈ രീതിക്ക് അവര്‍ പറയുന്നത് ഡിഡിഎസ് എന്നാണ്, ഡൈനാമിക് ഡിസ്‌കൗണ്ട് സൊലൂഷന്‍

വിപണിയില്‍ ഒഴിച്ചുകൂടാനാകാത്ത മറ്റൊരു കാര്യമാണ് ബണ്ട്‌ലിംഗ് സിസ്റ്റം. വില്‍പ്പനയെ നേരിട്ട് ബാധിക്കുന്ന ഒന്നാണിത്. ഉദാഹരണത്തിന് ഒരു ബ്രാന്‍ഡിന്റെ പക്കല്‍ 7-8 ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളാണുള്ളതെങ്കില്‍ അതിലൊരു നാലെണ്ണമായിരിക്കും ഫാസ്റ്റ് മൂവിംഗായി പൊയ്‌കൊണ്ടിരിക്കുന്നത്. ഇത്തരത്തില്‍ വേഗത്തില്‍ വിറ്റുപോകുന്ന ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളോട് ചേര്‍ത്ത് മറ്റുള്ളവ ബണ്ടില്‍ ചെയ്യുന്നു. ഫാസ്റ്റ് മൂവിംഗും സ്ലോ മൂവിംഗും ആയിട്ടുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ അടങ്ങിയ ഒരു ബാസ്‌കറ്റ് സൃഷ്ടിച്ച് അവയ്ക്ക് ആകര്‍ഷകമായ വില നിശ്ചയിച്ച് നല്‍കുന്നതിനെയാണ് ബണ്ട്‌ലിംഗ് എന്ന് പറയുന്നത്. അതില്‍ രണ്ട് മൂവ്‌മെന്റുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളും മൂവ്‌മെന്റ് കുറഞ്ഞ ഒരു ഉല്‍പ്പന്നവും ഉണ്ടാകും. ഇവയെ ഒരു ബണ്ടില്‍ ആക്കി കഴിയുമ്പോള്‍ ആളുകള്‍ അത് വാങ്ങും. ഇത്തരം പ്രക്രിയകള്‍ മൊബീല്‍ ദാതാക്കള്‍ വളരെ കുറവായാണ് ചെയ്യുന്നത്. ഭാരതി എന്ന അംബര്‍ല്ലാ ബ്രാന്‍ഡിനു കീഴിലെ എയര്‍ടെല്‍ എന്ന ബ്രാന്‍ഡിന്റെ സേവനങ്ങളെ അവര്‍ സബ് ബ്രാന്‍ഡ് ചെയ്തിരിക്കുകയാണ്. എയര്‍ടെല്ലിന്റെ ഓരോ സേവനങ്ങളും അത് എസ്എംഎസുകളുടെ ആയാലും ഡാറ്റ, കോള്‍ ടൈം എന്നിവയുടേതാണെങ്കിലും അവയെ ബണ്ടില്‍ ചെയ്തു. വിപണിയിലെ മറ്റ് ബ്രാന്‍ഡുകള്‍ എയര്‍ടെല്ലിന്റെ ഈ നീക്കം അനുകരിക്കുകയായിരുന്നു. അതുകൊണ്ടുതന്നെ ഒരു ഫസ്റ്റ് മൂവര്‍ അഡ്വാന്റേജ് എന്നൊന്ന് എയര്‍ടെല്ലിന് എന്നുമുണ്ട്. എയര്‍ടെല്‍ എന്ന ബ്രാന്‍ഡിന് രാജ്യത്ത് മികച്ച രീതിയില്‍ ഉയര്‍ന്നുവരാനുള്ള സാധ്യതയൊരുക്കിയത് ഈ നീക്കങ്ങളാണ്.

വിപണിയില്‍ ഒഴിച്ചുകൂടാനാകാത്ത മറ്റൊരു കാര്യമാണ് ബണ്ട്‌ലിംഗ് സിസ്റ്റം. വില്‍പ്പനയെ നേരിട്ട് ബാധിക്കുന്ന ഒന്നാണിത്. ഉദാഹരണത്തിന് ഒരു ബ്രാന്‍ഡിന്റെ പക്കല്‍ 7-8 ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളാണുള്ളതെങ്കില്‍ അതിലൊരു നാലെണ്ണമായിരിക്കും ഫാസ്റ്റ് മൂവിംഗായി പൊയ്‌കൊണ്ടിരിക്കുന്നത്. ഇത്തരത്തില്‍ വേഗത്തില്‍ വിറ്റുപോകുന്ന ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളോട് ചേര്‍ത്ത് മറ്റുള്ളവ ബണ്ടില്‍ ചെയ്യുന്നു. ഫാസ്റ്റ് മൂവിംഗും സ്ലോ മൂവിംഗും ആയിട്ടുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ അടങ്ങിയ ഒരു ബാസ്‌കറ്റ് സൃഷ്ടിച്ച് അവയ്ക്ക് ആകര്‍ഷകമായ വില നിശ്ചയിച്ച് നല്‍കുന്നതിനെയാണ് ബണ്ട്‌ലിംഗ് എന്ന് പറയുന്നത് 

വലിയ ഉപഭോക്തൃ അടിത്തറയാണ് എയര്‍ടെല്ലിന് ഉള്ളത്. രാജ്യത്ത് ഏറ്റവുമധികം ജനങ്ങളാല്‍ സ്വീകരിക്കപ്പെട്ട റിംഗ്‌ടോണും എയര്‍ട്ടെല്ലിന്റേത് തന്നെ. എ ആര്‍ റഹ്മാന്‍ ചിട്ടപ്പെടുത്തിയ ഒരു റിംഗ്‌ടോണാണ് അത്. ടെലികമ്യൂണിക്കേഷന്‍ രംഗത്ത് ഇത്രയധികം ഹിറ്റായ ഒരു റിംഗ്‌ടോണ്‍ വേറൊരു കമ്പനിക്കും അവകാശപ്പെടാനില്ല. മാത്രമല്ല എക്‌സ്‌പ്രെസ് യുവര്‍സെല്‍ഫ് എന്ന ടാഗ്‌ലൈനിലൂടെ നിങ്ങള്‍ നിങ്ങളെ പ്രകാശിപ്പിക്കൂ എന്നാണ് ബ്രാന്‍ഡ് പറയുന്നത്. എയര്‍ടെല്‍ ഉപയോഗിക്കുന്നത് നിങ്ങളെ വിശദീകരിക്കുന്നതിനുള്ള എളുപ്പ മാര്‍ഗമായാണ് അവര്‍ പറയുന്നത്. സേവനങ്ങള്‍ ബ്രാന്‍ഡ് ചെയ്യുന്നതുപോലെതന്നെ ടാര്‍ജറ്റ് ഗ്രൂപ്പിനെ ബ്രാന്‍ഡ് ചെയ്ത ആദ്യത്തെ കമ്പനിയാണ് എയര്‍ടെല്‍. യുപ്‌സ് (YUPS) എന്നാണ് അതിനവര്‍ നല്‍കിയിരിക്കുന്ന പേര്. അതായത് യംഗ് അപ്‌വേര്‍ഡ് പ്രൊഫഷണല്‍സ്. യുവാക്കളും പുരോഗമന ചിന്താഗതിയുള്ള വിഭാഗക്കാരുമടങ്ങുന്ന ടാര്‍ജറ്റ് ഗ്രൂപ്പിനെ അവര്‍ ഇത്തരത്തില്‍ ബ്രാന്‍ഡ് ചെയ്തിരിക്കുകയാണ്. ഭാവിയില്‍ ഒരുപാട് സാധ്യതകളുള്ള ഒരു ലൈഫ്‌സ്റ്റൈല്‍ ബ്രാന്‍ഡ് എന്ന രീതിയിലാണ് ഇത് ബ്രാന്‍ഡ് ചെയ്യപ്പെട്ടിരിക്കുന്നത്.

എയര്‍ടെല്ലിനെ കുറിച്ച് പറയാനുള്ള മറ്റുചില കാര്യങ്ങള്‍ ഇവയാണ്. മാര്‍ക്കറ്റിംഗും സെയില്‍സും ഫൈനാന്‍സിംഗും മാത്രമേ കമ്പനി നേരിട്ട് കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നുള്ളു. ബാക്കിയുള്ള അവരുടെ എല്ലാ സേവനങ്ങളും ഔട്ട്‌സോഴ്‌സ് ചെയ്യുന്നവയാണ്. പല ബഹുരാഷ്ട്ര ബ്രാന്‍ഡുകളുമായും ടൈ അപ്പ് ഉണ്ട് അവര്‍ക്ക്. ക്രോസ് ബ്രാന്‍ഡ് ചെയ്യുന്ന ഈ രീതിക്ക് അവര്‍ പറയുന്നത് ഡിഡിഎസ് എന്നാണ്, ഡൈനാമിക് ഡിസ്‌കൗണ്ട് സൊലൂഷന്‍. ഡിഡിഎസും എന്‍എഫ്എസ്എ തിയറിയും വളരെ മികച്ച രീതിയില്‍ ഉപയോഗപ്പെടുത്തി എന്നതാണ് എയര്‍ടെല്ലിന്റെ വിജയം.

(ബ്രാന്‍ഡ് സ്ട്രാറ്റജിസ്റ്റാണ് ലേഖകന്‍)

Comments

comments

Categories: FK Special, Slider