വിപണിയിലെ പരാജയത്തിനു കാരണം

വിപണിയിലെ പരാജയത്തിനു കാരണം

ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വിറ്റഴിയാന്‍ വിപണി മനസിലാക്കുക

ചൂടപ്പം പോലെ വിറ്റഴിയാന്‍ വേണ്ടിയാണ് ഒരു സംരംഭകന്‍ തന്റെ ആശയും ആശയവുമായ ചരക്ക് അല്ലെങ്കില്‍ സേവനം വിപണിയിലിറക്കുന്നത്. എന്നാല്‍ പ്രതീക്ഷകളെല്ലാം കീഴ്‌മേല്‍ മറിയുന്ന സാഹചര്യത്തെ അയാള്‍ക്കു നേരിടേണ്ടി വരാം. ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ വില്‍പ്പനയ്ക്കു പ്രധാനതടസം മൂന്നു കാരണങ്ങളാണ്. വിപണിയെക്കുറിച്ച് മതിയായ ഗവേഷണം നടത്താതിരിക്കുക, ഉപയോക്താക്കള്‍ക്കിടയില്‍ ബോധവല്‍ക്കരണത്തിന്റെ അഭാവം, ഉല്‍പ്പന്നം പുറത്തിറങ്ങിയ സമയം. നമുക്കു ചുറ്റും കാണുന്ന പല സംരംഭകരും ഈ സാഹചര്യങ്ങളിലൂടെ പോയവരായിരിക്കും.

സ്ഥിതിവിവരക്കണക്കുകള്‍ നോക്കിയാല്‍ കാണാനാകുന്ന പൊതുവസ്തുതകള്‍ ഇവയാണ്

ഏഴ് സംരംഭക ആശയങ്ങളില്‍ ഒന്നാണ് വിജയിക്കാറുള്ളത്

ഏഴു പുതുസംരംഭക ആശയങ്ങളില്‍ നാലെണ്ണം മാത്രമാണ് വികസനഘട്ടത്തിലേക്കു പ്രവേശിക്കാറുള്ളൂ

പുതിയ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ/ സേവനങ്ങളുടെ പരാജയസാധ്യത 25- 45 ശതമാനമാണ്

നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നം പരാജയപ്പെടുന്ന സാഹചര്യമുണ്ടായാല്‍ എവിടെയാണ് തെറ്റു സംഭവിച്ചതെന്ന് ഉടന്‍ കണ്ടുപിടിക്കണം. ഉല്‍പ്പന്നം വിപണിയില്‍ വിജയിപ്പിക്കാന്‍ എന്തെല്ലാം കാര്യങ്ങളാണു പരിശോധിക്കേണ്ടതെന്നു നോക്കാം.

വിപണിസാധ്യത സംബന്ധിച്ച ഗവേഷണം

ആശയം എത്ര മഹത്തരമായാലും ഉല്‍പ്പന്നത്തിന് വിപണിയില്‍ പിടിച്ചുനില്‍ക്കാനാകുമോയെന്നതാണ് പ്രധാന ചോദ്യം. ജനങ്ങളുടെ പ്രശ്‌നപരിഹാരത്തിന് ഉതകുന്നതാണോ അത്? അവര്‍ പണം കൊടുത്ത് വാങ്ങാന്‍ തയാറാകുമോ? വിപണിയിലെ മല്‍സരം അതിജീവിക്കാന്‍ ഉല്‍പ്പന്നത്തിനാകുമോ? എന്നിങ്ങനെയുള്ള ചോദ്യങ്ങള്‍ക്ക് ഉത്തരം കണ്ടെത്തേണ്ടതുണ്ട്. പരീക്ഷണാടിസ്ഥാനത്തിലുള്ള പുറത്തിറക്കലും പ്രാധാന്യമര്‍ഹിക്കുന്നു. ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ മാതൃക പുറത്തിറക്കി അതിന്റെ തെറ്റുകുറ്റങ്ങളും പൊതുജനാഭിപ്രായവും സ്വീകരിച്ച് മെച്ചപ്പെടുത്താനുള്ള വഴി കാണുക എന്നീ കാര്യങ്ങളും ഗവേഷണത്തില്‍ ഉള്‍പ്പെടുന്നു. വിപണിയെക്കുറിച്ചുള്ള ഗവേഷണം അപര്യാപ്തമാണെങ്കില്‍ സൂക്ഷ്മഘടകങ്ങള്‍ ഉല്‍പ്പന്നത്തില്‍ ഉള്‍ക്കൊള്ളിക്കാന്‍ കഴിയില്ല. ഇത് ആത്യന്തികമായി ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ പരാജയത്തിനു കാരണമാകും.

1980കളുടെ പകുതിയോടെ ന്യൂ കോക്ക് എന്ന പേരില്‍ പുതിയ കോക്കക്കോള വിപണിയിലിറങ്ങി. ഇതിനു മുന്നോടിയായുള്ള ഗവേഷണഘട്ടത്തില്‍ രുചിയാണ് ഏറ്റവും വലിയ കാര്യമെന്നായിരുന്നു കമ്പനിയുടെ നിഗമനം. അതിനാല്‍ പുതുരുചിയില്‍ ഉല്‍പ്പന്നമിറക്കാനാണ് അവര്‍ തുനിഞ്ഞത്. പഴയ കോക്കക്കോളയെക്കുറിച്ച് ബ്രാന്‍ഡ് വാല്യു സംബന്ധിച്ച ആള്‍ക്കാരുടെ മനസിലുള്ള വികാരം മനസിലാക്കാന്‍ കമ്പനി പരാജയപ്പെട്ടു

കൊക്കക്കോളയുടെ കാര്യം തന്നെ നോക്കാം. 1980കളുടെ പകുതിയോടെ ന്യൂ കോക്ക് എന്ന പേരില്‍ പുതിയ കോക്കക്കോള വിപണിയിലിറങ്ങി. ഇതിനു മുന്നോടിയായുള്ള ഗവേഷണഘട്ടത്തില്‍ രുചിയാണ് ഏറ്റവും വലിയ കാര്യമെന്നായിരുന്നു കമ്പനിയുടെ നിഗമനം. അതിനാല്‍ പുതുരുചിയില്‍ ഉല്‍പ്പന്നമിറക്കാനാണ് അവര്‍ തുനിഞ്ഞത്. പഴയ കോക്കക്കോളയെക്കുറിച്ച് ബ്രാന്‍ഡ് വാല്യു സംബന്ധിച്ച ആള്‍ക്കാരുടെ മനസിലുള്ള വികാരം മനസിലാക്കാന്‍ കമ്പനി പരാജയപ്പെട്ടു. എന്നാല്‍ ആദ്യ രുചിയുടെ ഫോര്‍മുല മനസിലിട്ടു താലോലിച്ചിരുന്ന ആരാധകര്‍ അതില്‍ മുറുകെപ്പിടിക്കാനാണ് ആഗ്രഹിച്ചത്. പഴയ കോക്കക്കോള വിപണിയില്‍ നിന്ന് അപ്രത്യക്ഷമാകുമെന്നായിരുന്നു അവരുടെ ഭയം.

മതിയായ സമയമെടുത്ത് വേണ്ടത്ര വിവരശേഖരണം നടത്തി ഗവേഷണം നടത്തണം. ഇക്കാര്യത്തില്‍ ഉപേക്ഷ വരുത്തരുത്. ഒരുപാട് പണം ചെലവാക്കേണ്ടി വന്ന പല ഗവേഷണങ്ങള്‍ക്കുമൊടുവില്‍ ഉല്‍പ്പന്നം തന്നെ വേണ്ടെന്നു വെച്ച ചരിത്രങ്ങളുണ്ടായിട്ടുണ്ട്. മികച്ച കണ്ടുപിടിത്തങ്ങളാണെങ്കില്‍പ്പോലും വിപണി സാധ്യതകളില്ലാത്തതിനാല്‍ അവ വ്യാവസായികാടിസ്ഥാനത്തില്‍ നിര്‍മ്മിക്കുന്നത് പാഴ്‌ച്ചെലവാണെന്നു കണ്ടെത്തിയതിനാലാണിത്. ഉദാഹരണമായി സെഗ്‌വേ എന്ന ഇലക്ട്രിക് സ്‌കൂട്ടറുകളുടെ കാര്യമെടുക്കാം. റോളര്‍സ്‌കേറ്റുകള്‍ പോലുള്ള ഇവ യുഎസിലാണ് കണ്ടു പിടിച്ചിരുന്നത്. മാളുകളിലും ഇന്‍ഡോര്‍ സ്‌റ്റേഡിയങ്ങളിലും മറ്റും ഇവ ഉപയോഗിക്കപ്പെടുമെങ്കിലും നിത്യജീവിതത്തില്‍ ഇവയ്ക്ക് വ്യാപകമായ ഉപയോഗമില്ലെന്നു കണ്ടെത്തി. 100 മില്യണ്‍ ഡോളര്‍ ചെലവില്‍ ഗവേഷണം നടത്തിയ ശേഷമാണ് ഇവ ഉപേക്ഷിക്കപ്പെട്ടത്.

വിപണന തന്ത്രങ്ങളിലെ വീഴ്ച

വ്യാപകമായ പരസ്യപ്രചാരണങ്ങളുടെ അകമ്പടിയോടെയാണ് ഇന്ന് വിപണിയിലേക്ക് ഒരു ഉല്‍പ്പന്നം എത്തുന്നത്. മുന്‍കാലങ്ങളില്‍ ബോധവല്‍ക്കരണത്തിന്റെ അഭാവം മൂലം പല ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളും ജനങ്ങള്‍ അറിയപ്പെടാതെ പരാജയപ്പെട്ടിട്ടുണ്ട്. വിപുലമായ ശ്രമങ്ങള്‍ തന്നെ പ്രചാരണങ്ങള്‍ക്കുപയോഗിക്കണം. ഉല്‍പ്പന്നവില്‍പ്പനയില്‍ വളരെ പ്രാധാന്യമര്‍ഹിക്കുന്ന ഘടകമാണിത്. ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ ഗുണഗണങ്ങള്‍ അര്‍ഹിക്കുന്ന ഉപഭോക്താക്കളിലേക്ക് എത്തിയില്ലെങ്കില്‍ എങ്ങനെയത് വിറ്റഴിക്കപ്പെടും. ഉപഭോക്താക്കള്‍ സാധനം വാങ്ങിച്ചിട്ടും വില്‍പ്പന വര്‍ധിക്കുന്നില്ലെങ്കില്‍ ഉപയോക്താക്കള്‍ക്ക് ഉല്‍പ്പന്നെത്തെക്കുറിച്ച് മനസിലാക്കാന്‍ കഴിഞ്ഞില്ലെന്നും മനസിലാക്കാം. അതിന്റെ ഉപയോഗമെന്തെന്നോ പ്രവര്‍ത്തിപ്പിക്കുന്നത് എങ്ങനെയെന്നോ മനസിലാക്കാന്‍ അവര്‍ക്കാകുന്നില്ലെന്നു വേണം മനസിലാക്കാം. ഉപഭോക്താവ് അതിനു നല്‍കുമെന്നു നിങ്ങള്‍ കരുതുന്ന മൂല്യം കല്‍പ്പിക്കാന്‍ അവര്‍ തയാറാകുന്നില്ല. ഉദാഹരണത്തിന് ടാറ്റ കമ്പനി ഇരുചക്ര വാഹന ഉടമകള്‍ക്ക് താങ്ങാനാകുന്ന വിലയ്ക്കുള്ള കാര്‍ എന്ന അവകാശവാദവുമായാണ് നാനോ ഇറക്കിയത്. മധ്യവര്‍ഗക്കാരായ ചെറിയ കുടുംബങ്ങളെ ഉദ്ദേശിച്ചാണ് കാര്‍ ഇറക്കിയത്. എന്നാല്‍ പ്രതീക്ഷിച്ച യാത്രാ സുഖം കാര്‍ നല്‍കിയില്ല. അതോടെ ഇതിന്റെ വില്‍പ്പന ഇടിഞ്ഞു.

ഭക്ഷ്യോല്‍പ്പന്ന കമ്പനിയായ കെല്ലോഗ്‌സ് ശിശുസൗഹൃദ ബ്രേക്ക് ഫാസ്റ്റ് ബോക്‌സുകള്‍ പുറത്തിറക്കിയപ്പോഴും സമാന പ്രശ്‌നം അഭിമുഖീകരിച്ചിരുന്നു. രക്ഷകര്‍ത്താക്കളുടെ അസാന്നിധ്യത്തിലും കുട്ടികള്‍ക്ക് ഇവ തുറക്കാനാകുമെന്നായിരുന്നു കമ്പനി അവകാശപ്പെട്ടത്. എന്നാല്‍ കുട്ടികള്‍ക്ക് ഇതിനാകാത്തതിനാല്‍ ഉല്‍പ്പന്നം വിപണിയില്‍ പരാജയപ്പെടുകയായിരുന്നു.

വിപണിയിലിറങ്ങുന്ന സമയം

കൃത്യമായ സമയത്തായിരിക്കണം ഉല്‍പ്പന്നം വിപണിയിലിറങ്ങേണ്ടത്. വളരെ നേരത്തേ ആയാലും വൈകിയാലും പ്രശ്‌നമാകും. നേരത്തേയാണെങ്കില്‍ ഉപഭോക്താക്കള്‍ വാങ്ങാന്‍ സജ്ജരായിരിക്കില്ല. വൈകുന്നത് മല്‍സരം രൂക്ഷമായ വിപണിയില്‍ പിടിച്ചുനില്‍പ്പ് അസാധ്യമാക്കും. ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ ലോഞ്ചിങ്ങിന് സാമ്പത്തിക, രാഷ്ട്രീയ അന്തരീക്ഷവും അനുകൂലമായിരിക്കണം. മൈക്രോസോഫ്റ്റിനുണ്ടായ ഏറ്റവും വലിയ പരാജയമാണ് സ്മാര്‍ട്ട് വാച്ചായ സ്‌പോട്ട്. എഫ്എം റേഡിയോ, കാലാവസ്ഥ, ഓഹരി വിപണി വിവരങ്ങള്‍, ഇ മെയില്‍ അറിയിപ്പുകള്‍ തുടങ്ങി വലിയ ഫീച്ചറുകളുമായാണ് ഒരു ദശകത്തിനു മുമ്പ് സ്‌പോട്ട് പുറത്തിറങ്ങിയത്. എന്നാലിത് പരാജയപ്പെടുകയും ഇപ്പോള്‍ ആപ്പിള്‍, സാംസംഗ് സ്മാര്‍ട്ട് വാച്ചുകള്‍ അരങ്ങു വാഴുകയും ചെയ്തത് മുമ്പേ ഇറക്കിയ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ പരാജയപ്പെടുന്നതിന് ഉദാഹരണമാണ്. വളര്‍ത്തുമൃഗങ്ങള്‍ക്കു വേണ്ട ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ ഓണ്‍ലൈനില്‍ ഓര്‍ഡര്‍ ചെയ്താല്‍ വിതരണം ചെയ്യുന്ന പെറ്റ് ഡോട്ട് കോം വൈകി വന്ന വസന്തത്തിനുദാഹരണമാണ്. ഓണ്‍ലൈന്‍ കമ്പനികളുടെ പ്രളയത്തിനു ശേഷം വന്ന ഈ കമ്പനി മല്‍സരവിപണിയില്‍ പിടിച്ചു നില്‍ക്കാനാകാതെ പരാജയമേറ്റു വാങ്ങുകയായിരുന്നു.

പരാജയം മണത്തു തുടങ്ങിയാല്‍ ഉല്‍പ്പന്നം വിപണിയില്‍ നിന്നു പിന്‍വലിക്കാനുള്ള ആര്‍ജ്ജവം കാട്ടണം. കുറവുകള്‍ നികത്തി പരിഷ്‌കരിച്ചു കൊണ്ട് വീണ്ടും വിപണിയില്‍ പ്രവേശിക്കുകയാണ് അപ്പോള്‍ വേണ്ടത്.പരാജയങ്ങളില്‍ നിന്ന് പാഠം ഉള്‍ക്കൊണ്ട് മുമ്പോട്ട് പോകുകയാണ് വേണ്ടത്.

Comments

comments

Categories: FK Special, Slider